Japon Pazarlama Tarzı

Japonya'da pazarlama konusuincelenirken, her şeyden önce Japon pazarlamasının şu genel özelliklerigöz önünde tutulmalıdır:
1) Japon pazarlaması uluslar arasıboyutludur; böyle olması bir zorunluluktur. Nedeni, Japonya'nın hementüm doğal kaynaklardan yoksun olmasıdır. Doğal kaynakları ithal etmekve ürettiği malları ihraç etmek, Japonya için zorunlu bir yaşambiçimidir.
2) Pazarlar titizlikle incelenmiş, ihtiyaçlar veistekler öğrenilmiş, uygun mallar geliştirilmiş; ayrıca çok iyipazarlama stratejileri ve taktikleri oluşturulmuştur.
3) Japonlar, pazarlamayı kendi sosyal ve kültürel yapılarıyla uyumlu kılmışlardır.
ULUSLARARASI PAZARLARA GİRME STRATEJİLERİ
1960'lıyılların başında, Japon işletmeleri, önce ulusal pazara eğildiler.Ulusal pazardaki payı büyüterek, maliyetlerini düşürmek içinçalıştılar. Gerekli teknolojiyi de ele geçirerek, Batı ülkelerindenithal edilen malların ikamelerini üretmeye başladılar. Devlet de, ithalyasakları koyarak, gümrük vergilerini arttırarak ve yabancı sermayeyatırımlarını sınırlayarak, işletmelere yardımcı oldu. Sonuçta, hementüm iç Pazar ele geçirildi.
Çok daha önemli olan, tüketicilerin,gelirlerinin artmasına paralel olarak satın alma davranışlarınıdeğiştirmelidir. Geleneksel biriktirme alışkanlıklarını bir yanabırakan tüketiciler, alımlarını çok arttırdılar, lüks mallarayöneldiler ve Japonya tüketim toplumuna dönüştü.
Ulusal pazarınele geçirilmesi, üretim hacmini büyüttü, dolayısıyla üretimmaliyetlerinin düşmesine yol açtı. Böylece, rekabet üstünlüğü sağlayanişletmeler, uluslar arası pazarlara girme çabalarına başladılar. Hangipazarlara girileceğini belirlemek üzere araştırmalar yapıldı ve Pazargiriş stratejileri ve taktikleri geliştirildi ve uygulamaya geçildi.Uluslararası pazarlara girmede şu üç strateji benimsendi:
· malların iç pazarlardan gelişmekte olan ülkelere, oradan da gelişmiş ülkelere pazarlanması.
·yüksek teknolojili ürünlerin iç pazar garantiye alındıktan sonragelişmiş ülkelere, sonra da gelişmekte olan ülkelere pazarlanması.
·(bazı malların iç Pazar için değil de yalnızca dış pazarlar içinüretilmesi) malların önce gelişmiş ülkelere, sonra ulusal pazara, ensonra da gelişmekte olan ülkelere pazarlanması.
Birincistratejiye göre, üretim fazlaları gelişmekte olan Güneydoğu Asya veLatin Amerika ülkelerine ihraç edildi. Bunun nedeni, o ülkelerde dahaaz rekabetin olması ve ülkelere satılan malların batı standartlarınauygun olmamasıdır. Bu ülkelerin satın alma güçleri zayıf olduğu için deo ülkelere satışta düşük fiyat politikası izlenmektedir.
İkincistratejiye göre, bazı işletmeler gelişmiş ülkeler arasında, önce Avrupaülkelerine, sonra da ABD'ye girdiler. Nedeni, ilk aşamada, ABD'nin çokgüçlü işletmeleriyle rekabete girmek istememeleriydi. Örneğin, inşaatve tarım makineleri alanlarında, Avrupa pazarlarında yeterli pazarpayları ele geçirildikten sonra gözler ABD'ye çevrildi.
Üçüncüstratejiye göre, bazı işletmeler iç pazarı bir yana bırakıp, öncegelişmiş ülkeleri hedef pazar olarak seçtiler. Bu stratejilerinbaşarıyla uygulanmasıyla, uluslar arası pazarlar kısa süre içindekapsandı, güçlü ve tekin bir pazarlama ağı örüldü.
PAZARLAMA STRATEJİLERİ
*Pazarstratejisi: Japon işletmeleri, gerek ulusal pazarda, gerekse uluslararası pazarlarda, pazarı bölümleyerek hedef pazarı ya da pazarlarıseçme stratejisini benimsemişlerdir. Uluslar arası pazarlar,genellikle, coğrafi bakımdan ve ülkenin gelişmişlik düzeyine görebölümlenmiş ve girilecek pazarlar seçilmiştir.
*Mal stratejisi:Seçilen hedef pazarların ihtiyaçlarına ve isteklerine uygun mallargeliştirilmiştir. Başlangıçta malların kalite standartları oldukçadüşüktür. Ama kalite standartları hızla geliştirilmiş ve pazarınihtiyaç ve isteklerine uygun kalitede malların pazarlanmasısağlanmıştır.
*Fiyat stratejisi: Pazarı ele geçirmek içinrekabetçi fiyat stratejisi, hem iç hem de dış pazarlarda uygulanmıştır.Bu strateji şu şekilde formüle edilmiştir: << Kaliteyiyükselt-maliyeti düşür-fiyatı düşür-pazarı ele geçir >> geneldedüşük fiyat stratejisinin uygulanabilmesi için, maliyetlerindüşürülmesi gerekir. Japonya'da da bu yapılmıştır. Pazar payıarttırılarak büyük ölçek ekonomisi sağlanmış, böylece elde edilenmaliyet avantajı fiyatlara yansıtılmıştır. Kuşkusuz, üretim vedağıtımın etkili kılınması ve mal kalitesinin yükseltilmesi depazarların ele geçirilmesinde çok etkili olmuştur.
Dış pazarlarada düşük fiyatlarla girilmiştir. Bu taktik gelişmekte olan ve gelişmişülkelerde aynı biçimde kullanılmıştır. Gelişmekte olan ülkelerdetüketicilerin satın alma güçleri yetersiz olduğunda, bu düşük fiyattaktiğini uygulamak bir bakıma zorunluydu. Gelişmiş ülkelerde ise,düşük fiyat politikası rekabet aracı olarak kullanılmıştır.
UlusalPazar ele geçirildikten ve yabancı işletmelerin ulusal pazara girmeleriçeşitli yollarla engellendikten sonra, iç pazarda yabancı işletmelerinrekabeti hemen hemen ortadan kalktı. Sonuçta fiyat taktiğinde birdeğişme oldu; bir çok mal, iç pazarda, dış pazarlara göre daha yüksekfiyatlarla satılmaya başlandı. Damping dene bu uygulamanın dayandığıtemel düşünce şudur: Belirli pazarlarda elde edilen karları, başkapazarları ele geçirmek için kullanmak.
*Dağıtım stratejisi:Ulusal dağıtım sistemi, kendine özgü geleneksel bir yapıya sahiptir.Dağıtım kanalında yer alan aracılar çok sayıda görevlilerkullanılmaktadır. Toptancılar ve perakendecilerin desteklenmeleriningerekli olduğu, sosyal etkileri olan bir sistemdir. Sistemin karmaşıkolması, yabancı işletmelerin Japon pazarına girmelerini güçleştirenengellerden biridir.
Ulusal dağıtım sistemini geliştirmek veetkili kılmak için çalışmalar yapılmaktadır. Ülkenin coğrafi bakımdanküçük olmasının fiziksel dağıtım eylemlerini - özellikle taşımayı -kolaylaştırdığı gözden kaçırılmamalıdır. Uluslararası pazarlardakidağıtım uygulamaları çok daha değişik bir yapıdadır. Pazara girmeninilk aşamasında şu üç uygulamaya başvurulur:
1- üretimişletmelerinin bir çoğu, yabancı ülkelerin sosyal yapılarını, işletmegereklerini, yasal düzenlemeleri ve dillerini bilen büyük Japon ihracatşirketlerini kullandılar. Bu şirketler, işlerin büyük boyutlu olması vedeneyimli olmaları nedeniyle, dağıtım maliyetlerinin düşük olmasınısağladılar.
2- Bazı işletmeler girilen ülkenin yerel dağıtımişletmeleriyle anlaşmalar yaptılar. Böylece yerleşik dağıtımsisteminden yararlandılar.
3- Bazı işletmeler de - özellikle ABDpazarında - iyi işlemeyen dağıtım kanallarına ve pazarlama uzmanlarınasahip olan yerel yöneticilerle çalıştılar.
*Reklam stratejisi:Japon reklamları duygusal, baş döndürücü ve dolaylı mesajlar verenyapıdadır. Ayrıca, reklamlarda, yumuşak ses ve müzik ile çok güzelgörüntülere yer verilir. Pazara sunulan malların, üreticinin titizçabaları sonucunda geliştirilmiş mallar olduğu vurgulanır. Böylecetüketicilerde üreticinin olumlu imajı uyandırılmaya çalışılır.
*Bilgitoplama stratejisi: Japon yöneticileri dağıtım kanalında yer alantoptancı ve perakendecilerden doğrudan bilgi toplamaya çok önemverirler. Dağıtım kanalında yer alan aracıları ziyaret ederek eldeedilen bilgiler <<soft data>>; mal gönderme, stok düzeylerive perakende satışlarla ilgili bilgiler <<hard data>> diyeadlandırılır. Bu iki tür bilginin, tüketicilerin davranışlarını veisteklerini en iyi biçimde yansıttığına inanırlar.
Bir pazaragirerken <<soft>> veriler üst ve orta düzey yöneticilertarafından toplanır. Nedeni, aracıları ziyaret ederek toplananbilgilerin, pazara girme açısından ve sonra da iyi ilişkiler geliştirmeaçısından çok kritik bilgiler olduğuna inanılmasıdır. Yöneticiler,kendi mallarını rakiplerininkilerle karşılaştırmak istediklerinde<<hard>> veriler ele geçirmek isterler. Bunu için de malındağıtım kanalındaki gerçek akışını gösteren stok, satış ve başkabilgileri toplarlar.
YÖNETİM ÖZELLİKLERİ
Pazarlamaeylemleri, işletme, satış ya da kar eylemleri olarak değil, insaneylemleri olarak görülür, dolayısıyla insan faktörüne çok önem verilir.Pazarlama yöneticisinin temel görevi, görevlileri yetiştirmek,işbirliğine ve uyumlu çalışmaya alıştırmak ve olabildiği ölçüdeişletmeye katkıda bulunmasını sağlamaktır.
Pazarlama eylemleriniyürüten üyelerin yetkileri ve sorumlulukları kesin çizgilerlebelirlenmemiştir. Üyeler tek bir eylem türüne bağlanmamışlardır.Pazarlama eylemleri sadece pazarlama departmanının sorumluluğundadeğildir. Pazarlama bölümü dışında kalan bölümlerin yöneticileri depazarlama eylemleriyle ilgilenirler.
Japon pazarlamasının güçlüyanı, pazarlama stratejileri ve taktikleri geliştirmekten çok,uygulamadadır. Uygulamanın etkili olmasında şu özellikler önemli roloynar: Japon işletmelerinde orta yönetim basamağındaki yöneticiler,eylemlerin yönetiminde önemli rol oynarlar. Bunlar çok iyiyetiştirilmiş, alttan başlayarak, yönetici düzeyine yükselmiş,yaşamları boyunca işletmede görev yapan kişilerdir. Dolayısıylaişletmeyi ve çevreyi çok iyi bilirler. Üst yönetimle ve alt basamaktakigörevlilerle kolayca ilişkiler kurarlar. Etkili planlar ve programlargeliştirirler.
İkinci özellik, Japonya'da üst düzeyyöneticilerin, pazarlamayla ilgili olarak, <<eylemnormları>> koymalarıdır. Bu normlar, oldukça geneldir ve pek deaçık-seçik değildir. Böylece, uygulamacılara esneklik verilmiş olur.Üçüncü özellik ise, işletmenin kurucusunun karizmasının ve önderlikyeteneklerinin, pazarlama eylemlerinin etkili bir biçimdeyürütülmesinde itici güç olmasıdır.
Oluşturulan pazarlamastratejileri ve taktikleri kolayca kavranabilir ve ilgili taraflarcadesteklenir. Stratejiler esnektir, değişen koşullara çabucak uyumsağlayabilir ve oldukça kısa süreli amaçlara yöneliktir. Ancak, işletmesahipleri ve finans kurumları kısa sürede kar için baskı yapmazlar,önemli olan belirlenen pazara girmek ve planlanan Pazar payını eldeetmektir.
DEVLETİN ROLÜ
Devlet kuruluşları, işletmelerive iş hayatını yönlendirme çabalarında bulunur. Ancak emri vermez,dikte etmez, sadece özendirici ve caydırıcı biçimde davranır. Devletçehazırlanmış merkezi bir plan yoktur. Bir çok ekonomik karar,ilgililerin düşünceleri alınarak oluşturulur.
Japonpazarlamacıları devlet kurumlarıyla iyi ilişkiler kurarlar ve uyumlubiçimde çalışırlar. Geliştirdikleri projeler ve stratejilere ilişkinbilgileri ilgili devlet kurumlarına verirler. Bu arada büyükişletmelerin küçük işletmelerle şiddetli rekabete girmelerini önlemeküzere bazı önlemler alındığını da belirtmek gerekir.
Türkiye İle Japonya'nın Pazarlama Sistemlerinin Karşılaştırılması
Japonyaile Türkiye'nin kıyaslaması yapıldığında, Japonya'nın pazarlamada eldeettiği başarıların Türkiye için niçin sağlanamadığı sorusu aklagetirilebilir. Bu anlamda Japonya'nın izlediği yol ve uyguladığıyöntemler değerlendirilerek Türkiye'nin içerisinde bulunduğu şartlaragöre yaralı sonuçlar oluşturacak fikirler geliştirilebilir. Bir ülketeknolojiye iki şekilde sahip olabilir, bunlar; 1- satın almak, 2-teknolojiyi üretmek olarak sıralanabilir.
Bunlardan satın almakçok pahalıya mal olabilirken, ikincisinde ise çok büyük sermaye, bilgi,tecrübe gibi faktörlere ihtiyaç vardır. Kısaca, her ikisinin de yerinegetirilmesi için finansal kaynak gereklidir. Japonya ise özellikleteknolojiyi alırken tamamen dışarıya bağlı kalmayıp, piyasadaki mevcutteknolojiyi aynen alıp, yeni gelişmeleri onun üzerine inşa ederekbugünkü konumuna ulaşmada önemli oranlarda yol kat etmiştir. Böylecemükemmeli başarmada her şeye sıfırdan başlamayarak büyük bir zaman vefinans kaybını önlemiştir.
Türkiye'nin böylesi durumlardayapabilecekleri ve dışa açılma politikalrını geliştirmesi açısındanyapması gerekenler şöyle sıralanabilir: Türkiye 1980 sonrasıdönemlerde, iç talebin azalmasından dolayı artan ürün fazlalıklarınınazaltılması düşüncesi ihracatın artmasına sebep olmuştur; ancak,devletin vermiş olduğu teşvikler ve sağlamış olduğu sübvansiyonlararağmen Türkiye'nin dünya ticaret hacminden aldığı pay istenilenseviyelerde değildir. Türkiye'nin ulusal ve uluslar arası pazarlamaaçısından amaçlarını yeni gelişmelere göre gözden geçirmesigerekmektedir.
Pazarlama yönetiminde, kişilerin veya kurumlarındeğil toplumun menfaatini hedefleyen ve böylece toplumun katılımınısağlayabilen sosyal pazarlama anlayışının önemi hiçbir zaman göz ardıedilmemelidir. Modern ve sosyal pazarlama anlayışının, ulusal veuluslar arası pazarlama alanındaki gelişmeleri hızlandırıcı etkisindenfaydalanabilmek için: devlet, tüketiciyi koruma kanunları; sanayiyatırımlarına yeterli teşvik ve indirimler; çevreyi ve insan sağlığınıkorumaya yönelik yatırımları özendirme; okullar, kalifiye elemanyetiştirme kursları, topluma karşı sorumluluk duygusunungeliştirilmesine yönelik çalışmaların ödüllendirilmesi gibifaaliyetlerle destek olmak durumundadır.
Türkiye bir müddetJaponya gibi ithal ikamesine yönelip, daha sonra dünya pazarlarına çokuluslu şirketler, ortaklaşa yatırımlar, yabancı sermaye yatırımı özelveya resmi ihracat büro ve acentaları açarak girebilir ancak, buradadiğer ülke özellikleri dikkate alınarak Türkiye açısından en uygun olanşekil seçilmelidir. Yurt dışı pazarlara girmeden büyük zaman ve finanskaybını önleyecek tedbirleri almalı; gerekli olan değişiklik veyenilikleri yapmalı; hedef müşterilerin beğenilerini üründen hizmetekadar kazanmalıdır.
Yüksek teknolojiyi ülkenin kendi özsermayesiyle veya ihracat gelirleriyle en iyi şekilde transferedebilmeli, uluslar arası rekabete karşı koyabilecek sanayileşmesağlanabilmeli, üretimle başlayan servis hizmetleriyle devam edenhizmetlerinde her ayrı faaliyet kolunda verimliliği sağlayabilecekbilgi sadece üst düzey bir idarecide veya birkaç idarecide toplanmamalıözellikle verimliliği sağlayacak şekilde dağıtılmalıdır.
Dışticaret hacmi dar olan ve sanayileşmede geciken ülkelerde işletmeleringüç kaynağını oluşturan devlet uzun dönemde kar getirecek yatırımlardamüteşebbislere, her konuda hem destek vermeli hem de akılcı birkontrolle yönlendirebilmelidir.
Ahmet Polatlı - Yazar Hakkında:

Makale Kaynağı:
http://www.makaleler.com/bilim-makaleleri/japon-pazarlama-tarzi.htm

Pazar - Pazarlama

Pazarlamanın Kavramları
- Pazar; “İnsanların ihtiyaçlarını karşılamaya hazır kişilerle; bu mallara ihtiyaç ve istek duyan ve satın alma gücüne sahip kişilerin karşılaştıkları yerlerdir.”
- Pazarlamacı; “İşletmelerde, pazarlama faaliyetlerinin yürütülmesinde görev üstlenen ihtisas sahibi kişilerdir.”
- Satış; “Bir pazarlama fonksiyonu olup, malların el değiştirmesi, daha doğrusu tüketicinin mülkiyetine geçmesidir.”
- Satıcı; “İşletmelerin satış işini yapmakla görevli kişi veya kuruluşlardır.”
Pazarda Fiyat Teşekkülü Ve Arz – Talep Kanunu
İşletmelerde üretilen bir malın fiyatı belirlenirken çok farklı unsurların hep birlikte dikkate alınması lazımdır. Bu unsurlar arasında:
- İşletmenin kar ve hedefleri.
- Üretilen malın özellikleri.
- Malın fiyatı.
- Arz
- Talep.
- Rakip firmaların fiyatları.
- Pazar yapısı.
- Tüketicilerin davranışları.
- Kanuni sınırlama ve fiyat tespitleri.

Nazan - Yazar Hakkında:
nazan baykal

Makale Kaynağı:
http://www.makaleler.com/insan-kaynaklari-makaleleri/pazar-pazarlama.htm